社群营销如何做生态矩阵布局 社群营销对电商企业品牌发展周期的价值

成功的网络社群营销,不仅仅是在卖货,更应该将品牌带入客户的思维与生活当中。

当野蛮发展的互联网营销遇到流量红利的消失,企业在市场端的增长需求快速浮出。系统化的增长体系与方法论,被大多数企业视为互联网营销的核心竞争力,追逐增长的过程中企业也体会到增长的难度与成本的逐渐提高。仅仅依靠增长已无法满足激烈的市场竞争需求,企业则将目光聚焦于增长后端的变现能力与品牌价值提升,其中最为引人瞩目的便是——社群。

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一、成熟的社群营销生态环境——微信生态体系

微信生态体系是国内成熟的互联网营销生态环境之一,其优势特点为,用户类型广泛、基数大,产品定位基于有效社交沟通,自有体系化的营销平台支撑、兼具信息与服务属性,以及营销接口丰富、客户端功能复合思维惯性等。

基于微信生态环境的网络社群,将微信群组设定为营销客户的“主战场”,并配合公众平台、营销微信号,向群内提供各种促销与品牌价值提升的信息和服务。在社群运营的过程中,为保证有效达成运营目标,微信社群的运营者需要把握住客户的思维模式,保持群内的活跃度、话题方向、品牌调性,收集客情信息加以分析,再通过各类营销方法,加强客户对品牌的积极印象,促进营销转化契机的产生。

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二、基于微信生态体系的社群矩阵构建

之前也有很多人在通过运营微信公众号来获取低成本的粉丝和流量,但是自打改版以后,公众号打开的频率太低了,目前打开率不超过5%,也就是说,你发100篇文章,只有5篇会被客户打开。另外,做公众号,需要持续的创造有价值的内容,不断的分享,这也是很难的,除了专业做媒体的,你很难源源不断的为你的目标客户提供相关的有价值的内容。当然我们认为,社群矩阵应该等于公众号+个人号+小程序等,公众号虽然打开率远不如个人号,但其内容营销价值依然很大。

我们这里,先以微信个人号为例,来构建微信个人号矩阵(当个人号矩阵有几十个上百个微信的时候,其社群矩阵能力将巨大),分析如下:

1.一个微信号加人上限是五千人,一个号不够用,需要准备多个号来形成微信矩阵,才能装下比较多的粉丝群。

2.多个个人号每天加好友、聊天、朋友圈同步的工作量很大,效率很差

3.人工操作加人,一个员工最多操作三台手机,每天每部手机加40-50人,通过10好友,那么一天能加到30个客户,这样算下来,每个客户的成本4-6元,再算上后期的成交转化率,人力成本还是非常昂贵的。

如果舍得这样投入人力成本,还是有效果的。我知道一个天猫商家,强行要求客服把30%的客户加上微信好友,固定成工作任务,考核奖金,持续了半年,加满了100个微信号,现在就非常顺了,无论搞活动还是上新,都会有很多老客户追捧,再定期做做老客户维护,高额的广告费省下来,企业的利润就有了。一句话总结,如果客户在微信端成为你的老客户,认可你,那么你以后的流量都不用愁了。

不过,加微信号没有那么简单,很容易造成员工罢工,因为加好友的工作实在是很枯燥并且没有成就感。我之前实践过,安排员工做了一周,员工就打算要起义了,每天都是手机点点点,非常的枯燥,还看不到什么效果,这么核算下来,确实效率不高成本不低,并且没有什么实操性。

现在新面世一种微信云控管理系统——电商宝微信个人号管家,用1台电脑控制100部手机,用程序模拟人工操作,可以根据客户资料库自动加人,并且可以自动批量复制朋友圈,还可以自动做些群推广群发等,最妙的是,聊天统一在电脑端操作,这样加人以及聊天速度都快多了,这就是电商宝个人号管家系统的最大好处。

也就是说,终于可以通过程序自动化运营,解决枯燥的加人、同步朋友圈、聊天这些导致效率低下的问题,微信个人号端数十亿的客户,终于可以通过电商宝SCRM个人号管家系统激活了。所以电商宝SCRM个人号管家系统有很大的实际应用价值。

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三、品牌生命周期与网络社群运营对照

品牌的生命周期是产品在市场端的客观发展写照,当品牌处在不同生命周期时,我们可以通过社群运营目标的调整,满足品牌在不同阶段的需求,并减少此阶段中的各类障碍与矛盾。

品牌处于进入期

品牌需求:

协调产品设计、生产、销售之间的关系,充分进行市场调查工作,确保产品符合市场需求、具备优势竞争能力。但矛盾点是周密的市场营销研究工作与产品研发过程,在愈发快速的市场变化中,可能会使企业错失最佳的产品上市机会。

广告策略倾向于产品与品牌在市场的教育工作,并促进目标群体的优质认知与体验。

社群作用:

通过社群进行网上需求调研、竞品状况调查、加速形成品牌特征、有效促进品牌落地,能够起到缩短产品开发周期、提升产品入市竞争力、增强入市传播力,并在一定程度上建立品牌公关基础、培育首批口碑“种子”用户,为品牌进入市场提供竞争优势。

品牌处于成长期

品牌需求:

市场对产品与品牌已经熟悉,且产品具备一定的知名度,品牌影响力也在逐渐加强,整体市场占有率开始提升。品牌需要撬动更多的潜在消费群体进行购买与复购产品,广告策略也将进入扩大市场覆盖与提升市场渗透的需求阶段。在产品端的需求也将不断上升,规模化生产、产品调整、新品研发,以及售后服务的巩固与加强。此阶段行业中的壁垒较高,需要面临更强的市场竞争压力。

社群作用:

通过社群能够有效快速的收集顾客反馈信息、落地促销策略、市场竞品动态,建立产品价值、品牌优势、突出品牌形象、注入品牌灵魂(理念),深度挖掘众多忠诚顾客的价值与需求,进一步缩短产品调整与新品研发的时间及其它成本,并促使品牌美誉度的提升,产生更多市场潜在的拓展与裂变机会,形成品牌与社群良性的结合与循环裂变。

品牌处于成熟期

品牌需求:

市场中产品的销量基本达到最大值,占有率趋于稳定,需求增长缓慢,利润亦从峰值回到一个相对平稳的水平,市场逐步进入饱和状态。品牌的竞争加剧,市场呈现供大于求的状态,客户在挑选产品时的要求也随之提升,在成本、服务、售价的竞争愈发明显。

市场产品进入成熟期,新品开发与产品新用途的开发难度大为增加,技术性能、产品系列、款式、服务的变化又容易产生成本与风险的增加,产品将进入制造工艺为主的阶段。品牌在此阶段具备很高的知名度和忠诚度,行业巨头已经进入维护延长品牌地位,进入壁垒很高。

社群作用:

通过社群精细化运营,强化对特定消费群体的特定需求挖掘,完成产品的重组、改良、拓展,进一步推进服务的高效落实,并实现低成本的有效促销与宣传动作,稳固并培养老客户群体,借由品牌忠实顾客群体的竞品公关情报,抓住机遇抢占先机撬动竞争者的市场份额。

广告策略以实现竞品市场的差异化优势为主,并突出企业的整体形象。积累国内经验与优质资源,将目光投向更大的国际市场范围,拓展国外主流新媒体渠道,以较低的成本形成国际化的社群运营模式,寻找可行的国际市场切入契机。

品牌处于衰退期

品牌需求:

企业的产品与品牌一旦进入衰退期,原有产品根据市场情况将经过快速与缓慢退市,并面临变革与更迭的抉择。任何产品都要面临市场的自然规律,难免会出现“失宠”走向衰退期,此阶段产品需求出现下降、销量降低或滞销、利润降低、影响力衰退,也可能是整体市场的增长率降低,广告策略聚焦于衰退产品退市前的利润,将企业形象作为宣传核心,重新规划部署营销及公关活动。

变革方向是积极面对市场的变化,在原领域的品牌基础上开发新产品或跨领域开发产品。经过品牌战略变革,并调整品牌策略后,使新产品结合原品牌优势,突破旧市场状况束缚获得新市场的承认。

更迭方向则是利用积累优势,在原有产品市场中寻找新的契机,孕育创新品牌激活市场中未被挖掘的卖点与需求,开拓出更具活力的目标消费群体。

社群作用:

品牌进入衰退期是市场的自然规律所致,但企业可以选择品牌的变革与更迭,社群作为品牌在网络上的客群聚集地,将为企业提供可靠的老客户关系与口碑支撑。

企业选择变革方向时,品牌在原有市场群体的影响力优势将被企业继承,并持续发挥最大作用,为企业的新产品或跨领域新产品形成深厚的品牌背书效果。

企业选择品牌的更迭方向,并不代表会舍弃或继承原有品牌,更多的企业会在既有经验与资源的基础上创建更具活力的全新品牌。

无论企业因某种原因而选择了任一方向,因社群的运营是长期积累且具备循环裂变效果,产品与品牌的价值在社群中都将获得最快速有效的实施落地。

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四、社群营销中品牌价值的深度挖掘

网络社群营销定义:个人或企业、机构,通过网络群聚网友的网络服务,来与目标顾客群体创造长期沟通管道的社会化过程。围绕“聚资产”、“强互动”、“促成交”三大业务方向来做深度挖掘。以电商企业客户群体为例,大致如下:

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品牌价值的加法

网络社群营销属于网络社区营销的组成部分,其基本原则就是让消费者,尤其以关键消费者为主,进行“发言”与沟通交流。而品牌作为一个完整的商业系统,在网络社群营销中较好的模式是“品牌+元素”的体验模式,这里的元素可以是一个产品、服务,也可以是一个情景或生活方式。

品牌价值除产品与服务的功能价值之外,还应该具备情感性和自我表达性的抽象价值。

如果当你阅读至此时还在想着仅仅以品牌单独作为社群主题,就请坚持向下阅读,因为这种想法是十分困难与危险的,这类社群的建立与维护最终都将走向要么混乱、要么无人问津。正因如此,社群中品牌才需要做加法,附加一个元素、一个限制性条件,这样做不但能有效掌控社群动向,更能够实现品牌传递的信息更具体、易接触,目标群体参与过程中也变得相对可控。

深度模式举例

1.?品牌+使用情景

“华为手机+摄影”华为举办的摄影大赛,通过指定华为品牌的手机产品进行采拍摄影,并参与官方举办的摄影赛事。由此而创建的社群,参与者在进入社群前便已经是相对精准的摄影爱好人群,由此向品牌进行延展,使目标营销群体能够更加直观的体验到产品与品牌的功能性价值,而在社群中也限定在赛事主题之中,依托摄影作品的深入研讨,将品牌价值与艺术价值相融合,并在使用情景中得到相应的关联与表达。

2.?品牌+场景体验

“盒马鲜生+生活场景体验”,盒马鲜生门店基于固定门店地址,为方圆三公里范围内的中产阶级用户在社群中定制,基于生活场景式的活动体验,通过亲子互动活动、定期品牌与促销活动、日常答疑服务(除购买商品还包括生活中的各类疑问)等项目。最终这些社群中眼神到线下的场景体验,促进了品牌在目标群体的有效渗透。

3.?品牌+生活方式

“罗辑思维+阅读习惯”,罗辑思维的目标群体定位于85后,喜爱读书的人群,这些人具有相近的价值观念、爱好,同样拥有对知识类产品的高热忱。

通过社群体系,罗辑思维对会员实施共同属性特征显性化与生活习惯养成策略,实施可行的会员制度,培养会员人群的共同属性概念,加深社群中会员的牵绊,并以特定时间点在社群中发送信息,培养社群中会员的生活作息习惯。而社群中的会员在长期的影响中,逐渐将罗辑思维品牌社群、社交属性好感度、生活作息习惯等,自行深度的进行关联,并逐渐养成为一种新的生活方式。

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